016.文章のコツ。たかが説明文、されど説明文。最後の一押しが購入率を上げる!

悩みがちな 文章のコツをご紹介します!ぜひ今日からやってみましょう。

 

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岡田:こんにちは、声ラボの岡田です。

 

小代:こんにちは。可能性を広げるネットショップアドバイザーの小代です。

 

岡田:小代さん、今回も宜しくお願いします。

 

小代:宜しくお願いします。

 

岡田:前回お話した文章の書き方すごく分かりやすくて、やっぱり1文を短くしたりとか簡単な言葉で書くというのは大切だなと思ったんですけど、じゃあまだまだポイントってあるということなんですけど。

 

小代:そうなんですよ。

 

岡田:是非今回そういったところも教えていただけるでしょうか。

 

小代:はい。そうですね、最後これをお客さんに一押しするような言葉ってやっぱり大事ですよね。前回お話したのはむしろどちらかと言ったら説明というか、これがいいですよねみたいな説明なんですけど、最後じゃあこれがあなたの元に届くとどういういいことがあるのかということってすごく大事で。

 

岡田:大事ですね。でもこれ何書いていけばいいんだろうなというふうにそこもちょっと困る、何書いていいんだろうなって分からないという方もいらっしゃるのかなと思うんですが。

 

小代:そうですね。これはそんなに難しく考える必要なく、知っていればそんなに難しいことでもなくて、これは最後未来を見せてあげる。

 

岡田:未来を見せる。

 

小代:これは本当専門家の専門用語でベネフィットを見せるとか言いますけど、要はその商品があなたのお客さんのところで買うことによってお客さんが得られる体験ですね。どんな体験が得られるの。

 

岡田:そういうことですね。

 

小代:そのものがどんないいことをお客さんに運んでくれるの、そこをお伝えする。これってすごい大前提として商品を買う理由って、スーパーで買うとかは別として、こういうネットショップとかで売られている商品を買うというのって何かしらの体験をお客さんは得たくて、体験を得るための道具なんですよ、商品というのは。商品自体が欲しいんじゃなくて、商品を使ってその後得られる体験をお客さんは価値を感じてものを買おうとしている。そこをまず理解していただくというのがすごく大事になります。

 

岡田:お客さんはその体験を得たいからというところをしっかり把握したうえで、じゃあどんな体験が得られるかというところを文章にしていくということですよね。

 

小代:そうです。私はそれを買った後の未来を見せましょうというんですけど、ちょっと言葉言い換えると、そのものを買うことでお客さんが得られる体験、いい体験を見せてあげる。最初にこういうことがこれだ、叶いますよ、こういうことができるようになりますよって見せてあげると、ちょっとそういうことをしたかったけどどうやってしたらいいか分からなかったから、これ買えばそれができるんだという人が、この人私のこと分かってんじゃんみたいなとか、これがあったらこれができるという悩みが解消したわという形で商品の購買に結びついていくという。これっていきなりこの発想を転換するのって難しいので、普段自分が買い物に行く時にただ単にいいな、かわいい服あったから買おう、買う前に1回踏みとどまってほしいんです。私はこの服を買って何をしたいんだろう。そうすると頭の中で描いていることってあるんですよ。この服だったら私の家にあるあの服あのコートに合うわ。そしたら今度どこどこに遊びに行けるわとか、何かしら体験を求めるためにただ服という道具として服を買っているということに気づくはずです。

 

岡田:そのストーリーが自動的にと言うか自然と作っている、だから意識していないから思い浮かんでいないかもしれないですけど、ちょっと踏みとどまって考えていただければそういった未来の映像というのが出てくるということなんですね。

 

小代:そうなんですよ。頭の中にもう既に皆持っているんですよ、ものを買ったことがある人だと。これが自分のことだから気づいていないだけで、そこの発想は実はすごくこの商品を販売するということに置いてものすごく大事なところ。今までと買い物の仕方も変えてみる。なんだったら、スーパーに米を買いに行って米買っても米は確かに必要なものだけど、米買って何か食べたいわけじゃないですか、カレーライス食べたい、カレーを食べる、家族で食べる、子供が喜ぶから、だから米買う。そういうふうにそこまでちょっと普段の買い物、バター買う、別にバター欲しいわけじゃなくて、バターでお菓子作りたいとか、お菓子作ったら子供が喜ぶなとかそういう未来が、そこをちょっと見せて発想をちょっと頭の中に、私の言い方でベネフィット脳という言い方をするんですけど、そういう脳をちょっと今日から作りましょうみたいな言い方するんですけど、そこを作っていく、作っていくというか気づいていく。

 

岡田:これ普段の自分の買い物の時に毎回やっていくとそれが練習になってくるということなんですね。

 

小代:そうなんですよ。

 

岡田:じゃあ是非普段の買い物の時から意識してやっていただければと思いますが、何かちょっと小代さんが例えばネットショップをやっている時に、こういうふうな表現をして未来を見せているというような何か事例とか具体例とかってあるでしょうかね。

 

小代:そうですね。すごい簡単な未来の見せ方として、例えば首飾りとかネックレスを売った時に、別にネックレスが欲しいんじゃなくて何かと合わせてネックレスってつけるものだから、手持ちの服に1つあると簡単にイメチェンできますよとかですね。もうちょっと踏み込んだ形の商品、これが結構サプリとかがすごい結果が分かるから楽は楽なんですけど、やっぱり雑貨的なものって難しくて、例えば小さいトレーみたいなお皿みたいなのがあるとします。上にアクセサリーとか鍵とか。それがすごい小さかったら普段から鍵をどこかに失くしそうな人がここに置くと場所さえ決めておけば失くさないですよ。毎回目立つから、このお皿。ここに乗せておけば鍵どこ行ったっけって出かける時に焦りませんよ。もう少し先の提案の仕方というかベネフィットというかその未来を見せてあげたりとか。

 

岡田:じゃあちょっとよくどこ置いたかなんていつも探す人はこれがあると分かるなという未来がイメージできるので、じゃあこれ買っておこうというふうになるわけなんですね。

 

小代:そうなんですよね。同じく小さいお皿とかで、今度はそれを美容院の人に売りたい場合はお客さんのピアスとかを置く場所困っていませんかみたいな。ここに置いてもらってください、そうすれば直に置くより感じもいいですよねみたいな。それもみ要因に対しての未来を見せる。これはちょっと経験が必要です。このものに対していろいろなパターンを想像しなきゃいけないから。だけど、例えばネックレスがあったらこの服綺麗ってイメチェンが簡単にできますよということを慣れていけばもっと先の、今までお客さん自身も気づいていなかった提案とかそれができるようになってくるので。

 

岡田:そういうことですね。じゃあそのお話を今聞いていてちょっと思ったんですが、そうすると写真もそういったイメージさせるようなものがあってもいいということですかね。

 

小代:そうです、そうです。むしろ自分が売りたいお客さんというかターゲットに向けて、例えばこれはもう美容院の人に売るんだと思ったらちょっと美容院っぽいアクセサリーを置いていたりとか、鍵を置いたりとかそういうやつがあると文章と写真で頭にスッと入る。面白いことにそういう見せ方をすると同じ商品を売っていても、例えば自分のところが50円とか100円高くても同じ商品と全く違うものに見えるみたいで、これは鍵置きだって。同じなんですよ、別に他で売っている皿と同じなのにこれは鍵専門みたいな。ちょっと高く売れたりってすることもあるんです。

 

岡田:なるほど。以前値付けの話もされていましたけど、やっぱりそういったところにも関連しそうですね。この文章1つでここのお客さんにとってすごく未来が見えていく商品になっていけば、その多少の価格差よりもそのイメージのほうが大切だということなんですね。

 

小代:そうなんです。他のところで検索とかせずにここのやつ鍵専門なんだみたいな買ってもらったりとか、そういうのがすごくあるので、本当ちょっと発想を変えるだけでそういう経験が積まれてきます。これは難しいことじゃなくてちょっと変えるだけ。面白がっているというかゲーム感覚でこの人にこういういい方したらどうだろう、こういう人にこういういい方したらどうだろうみたいなゲーム感覚でいろいろ試してもらうというのすごく大事です。

 

岡田:これネットショップだからいろいろ商品もいっぱい置けるし試せるからいろいろ変えて売ってみればいいということですね。

 

小代:そうです、そうです。同じ商品を1つはコピーして同じ商品のページ作ればいいから、1つは美容院の方へとかいって売っちゃえばいいし、もう1個は普通のお客さん、家で鍵を失くしそうな人向けの文章を書いたりとかしていけばいいし。

 

岡田:楽しみながらこうやっていろいろ考えて、自分で工夫しながら販売していけるというのがネットショップはいいですね。

 

小代:いいと思います。これを1回成功すればめちゃめちゃ嬉しいので、自分がやって考えたことが当たると。それは未だに私でも経験10年とかありますけど、それでちょっとこれ自分が一生懸命考えた売り方とかが当たればその日2,3日ハッピーですよ。

 

岡田:そうですね。じゃあそういった工夫をしてその通りに売れたらこれよかった、売れなかったらじゃあ何が悪かったんだろうって変えながらやっていけばどんどんいいやり方がいっぱい見つかってくるという。

 

小代:見つかってくるんですよ。はっきり言ってこのネットショップとかこういうのは仕事と思っちゃダメなんです。ゲームって思っていろいろ試せばいいんですよ。それが絶対、今やっていることが絶対じゃなくて。

 

岡田:そうですね。そうか、だから相手にとってどういうふうにして心を動かそうかというそういうゲーム感覚で楽しんでいただいて、この人にヒットしたなというので当たったという感じで。

 

小代:そうそう。ゲームのつもりで楽しくやって、ついでに売れてくればお金も儲かるというゲームですよ。私はもうネットショップは昔からゲームとしか思っていなくて。

 

岡田:じゃあなんかメインでお仕事しながら副業としてゲーム感覚でちょっと時間を使って楽しんでいるみたいな、それが売り上げにも繋がったという。

 

小代:繋がるんですよ。結局楽しくやれば本当にお客さんって不思議なことで、こっちが悲壮感を持ってやると伝わるんですよ、これがネットでも。リアルなお店だったらなおさらですよ。なんかいつも店長が怒鳴っている店だったら店の雰囲気どんよりしてたりとかする。ネットショップも同じで、やっぱり自分がもう思い詰めてやっちゃうと伝わっちゃうから、ゲーム、もうそのくらいでゲーム感覚でやってみる。

 

岡田:やってみるといいですね。是非今回の話も参考にして皆さん文章を書いていただければと思います。小代さん、どうもありがとうございました。

 

小代:はい、ありがとうございました。